DA CATANIA A MILANO E' CRISI DEI COMMERCIANTI. UNO SGUARDO ALLE CAUSE E ALLE NUOVE OPPORTUNITÀ

Negli ultimi anni abbiamo assistito ad una grave crisi nel settore del commercio al dettaglio, più o meno diffusa in tutte le città italiane, da nord a sud, senza sostanziali differenze. Come spesso accade, fenomeni del genere non sono l’effetto di un’unica specifica causa, ma piuttosto il risultato di molti fattori che si sono venuti a sommare. In un quadro come quello appena descritto, capita purtroppo che il singolo commerciante (la piccola attività in generale) non abbia la forza di incidere più di tanto per cambiare le regole del gioco; tuttavia, quasi paradossalmente, è possibile (quanto necessario) sfruttare tutte le opportunità che un profondo processo di cambiamento, come quello attuale, è in grado di offrire. Per capire meglio il senso delle precedenti parole, basti pensare alle cause strutturali di questa crisi: la globalizzazione, che ha favorito i grandi operatori a scapito dei piccoli; le innovazioni tecnologiche, e in particolare la rapidissima e penetrante diffusione di Internet (la Rete), che ha letteralmente amplificato gli effetti della globalizzazione; il cambiamento delle abitudini, dei gusti, ma soprattutto dei processi decisionali, scaturito dai primi due fattori appena elencati. Se tutto questo ha portato, come dicevamo, alla crisi, quest’ultima ha portato di conseguenza ad un netto abbassamento del potere d’acquisto delle persone; purtroppo questo ha mutato i processi decisionali della fase d’acquisto, privilegiando sempre di più l’aspetto del “prezzo”, e portando ad una standardizzazione della spesa. Questa cosa la sanno bene i grandi operatori, che da qualche anno a questa parte puntano forte sulla valorizzazione della propria Brand Identity, hanno esteso di gran lunga il proprio raggio d’azione sfruttando le nuove tecnologie (si pensi per esempio all’e-commerce), e stanno di fatto tagliando fuori dalla filiera (e se continua così dal mercato) proprio i piccoli commercianti e le piccole attività in genere, che prima rappresentavano un “anello forte” della catena, mentre adesso sono stati “spersonalizzati” e hanno perso il proprio valore (pensate ad esempio ai centri commerciali, che ospitano quasi sempre gli stessi negozi, che a loro volta espongono nel 95% dei casi un marchio in franchising). Nelle righe sopra abbiamo cercato di spiegare in modo molto semplice ciò che è successo, e come questo abbia messo in grave difficoltà i commercianti. Tuttavia, e fortunatamente, il processo di cambiamento innescatosi ha prodotto molteplici effetti, alcuni dei quali si sono presto trasformati in opportunità, come cercheremo di spiegare in modo semplice nelle prossime righe. Infatti, se da una parte una fetta sempre maggiore di consumatori (e di consumi) è stata standardizzata, dall’altro lato alcune “nicchie” di mercato si sono arricchite di nuovi Prosumer (da Professional Consumer). Il Prosumer, per spiegarlo in modo semplice e colorito, è quel tipo di consumatore molto attento non solo al prodotto, ma a tutti i servizi che la vostra azienda è capace di legare al prodotto stesso; quel tipo di consumatore che dà alla qualità del prodotto almeno la stessa considerazione che dà al prezzo; quel tipo di consumatore attento alla vostra “Mission”, poiché ha bisogno di identificarsi nei valori portati avanti dall’azienda che sceglie; il Prosumer, insomma, è il consumatore del XXI secolo, quello che piano piano, consapevolmente o meno, stiamo diventando un po’ tutti noi. Molti dei vostri vecchi clienti sono stati assorbiti dai grandi operatori, ma nuove nicchie di mercato sono raggiungibili, e disposte ad ascoltarvi. Per far ciò, in molti casi, sarà necessario essere disposti a ridiscutere la propria offerta (si pensi per esempio all’introduzione di nuovi servizi) , il proprio Target (attraverso un piano marketing), il contesto operativo (si pensi per esempio ad un sito internet di valore), il proprio Piano di Comunicazione (si pensi ai nuovi mezzi pubblicitari in Advertising).

L’analisi appropriata del contesto e della situazione in cui si agisce, rappresenta il metodo più sicuro nella ricerca delle soluzioni. Questo è quello che facciamo ogni giorno. Con l’augurio di aver fatto una cosa utile attraverso questo articolo, concludiamo citando un antico proverbio che nel tempo è diventato quasi un nostro motto, e che sembra pensato appositamente per quanto abbiamo discusso: "Quando soffia il vento del cambiamento alcuni costruiscono muri, altri mulini a vento".

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